売上が低迷するのは、なぜ？

多くの小売業では売上の低迷にお悩みのことと思います。
その原因は客数の減（集客力の低下、購買頻度の低下）と客単価の低下（売上点数の低下、一品単価の低下）に起因していると考えられます。
売上＝客数＊客単価ということを踏まえ、基本に立ち返り自店を見直す必要があります。

集客力低下（リピート客減）はなぜ起こる？

自店が立地する商圏自体の地盤沈下も考えられますが、「敵は内にあり」の言葉のごとく、要はリピート客が減っているわけです。
SPA（製造小売）と言われるユニクロに代表される専門店業態の繁盛や、郊外型大型ショッピングセンターの抜群の集客力を見ても、お客様はある意味で「自分の欲しいモノのあるところ」「自分が楽しめるところ」へは距離に関係なく移動します。
　すなわち、ユニクロでは自分の欲しい商品が豊富に高品質で、しかも値ごろ価格で、いつでもある。
　郊外型大型ショッピングセンターでは、自分も家族もショッピングを楽しめ、自然に買いたいもののあるところへ行くことができ、好みの品を選定できる売り場作りがなされている。
　お客様は一度その店で「自分の欲しい商品」を買えた場合、必ず何度もその店へ何度もリピーターとして訪れるものです。

【お客様がお店に求めるもの】
　　○ 自分の欲しいものが予算の範囲で揃っている。
　　○ 品質が満足できるものであり、安心して購入できる。
　　○ 気持ちのこもった応対をしてくれる。
　　○ 急いでいてもスピーディにレジ処理をしてくれる。
　　○ 自分の行きやすいところにある。
　　○ 明るく、楽しく、元気なお店である。　等々

リピーターが来るお店を考えましょう。

1、 基本的な考え方
　　○ 店舗は劇場です。
　　○ 主役はあくまで商品です。
　　○ 脇役に店内演出・POPがあります。
　　○ そしてお店の人は演出家です。

2、 お店作りには、基本コンセプトが大切です。　　

ステップ1．ターゲット＝顧客をきめる。

ステップ2．イメージ＝顧客に合ったお店のイメージを考える。

　　　　　　　お店の色彩イメージも重要です。
　　　　　　　　赤⇒炎、情熱、元気がでる。
　　　　　　　　ベージュ・茶⇒心が落ち着く、和む。
　　　　　　　　緑⇒さわやかさ、目の疲れをとる。
　　　　　　　　ピンク⇒気持ちを和らげる。
　　　　　　　　ブルー⇒信頼感

ステップ3．店作り＝入りやすく出やすいお店、従業員の動きにムダのない
　　　　　　　店作りを考える。

　　　　　　　○お客様は自然に長く歩き楽しく買い物のできる客動線を作る。
　　　　　　　○販売動線は短く、能率的に
　　　　　　　○両方の動線のマッチングが店舗レイアウトの基本です。
　　　　　　　○メイン通路は広く確保し、お客様を誘導するマグネット陳列コーナーを
　　　　　　　　 効果的に配置しましょう。

ステップ4．商品構成と価格を決める＝顧客の求めるものを売る。

　　　　　　　○オンリーワン商品・地域一番商品作りを考えましょう。
　　　　　　　○売上を伸ばすために品揃えを広げれば、かえって手間とコストがかか
　　　　　　　　 り、採算性が悪くなります。品揃えは自社の得意商品・戦略商品で
　　　　　　　　考えることが大切です。
　　　　　　　○お店は企業の思い・こころを伝える場です。従って価格で売るのでは
　　　　　　　　 なく、商品価値と品質、心のこもった応対を売ることがポイントです。
　　　　　　　○お店が充分な知識と自信をもって売れるもの、お客様が納得して
　　　　　　　　喜んで買ってもらえるものを主力商品としましょう。

ステップ5．販促を決める＝タイムリーな情報提供を行う。

　　　　　　　○お客様は自分のためになる情報を求めています。
　　　　　　　○チラシやDMはお店の商品内容や今やっていることをお知らせする
　　　　　　　　 重要なツールです。（決して特価品案内ではありません。）
　　　　　　　○シーズン毎の主力商品やイベント情報をタイムリーにお知らせしま
　　　　　　　　 しょう。

ステップ6．地域一番店に！

　　　　　　　○規模ではありません。
　　　　　　　○地域で一番元気なお店に育てる気持ちがポイントです。

3、 売り場作りにはストーリーが必要です。
　　（1）例えば食料品売り場では、
　　　　　　　青果物⇒鮮魚or精肉⇒惣菜＆菓子・パン・飲料　
　　　　という順路でお客様を誘導しています。
　　　　粗利益の低いものから高いものへと導くのも一つの方法ですが、青果物の購買
　　　　頻度が最も高く、毎日の買い物に便利な配置であるとともに、「食のストーリー」
　　　　を考えた配置となっています。
　　　　前菜⇒メインディッシュ⇒デザート
　　　　へと食べたいもののイメージを作りやすい配置としています。
　　（2）サブ通路の入り口であるゴンドラエンドは、シーズン性の高い商品や話題性の
　　　　 ある商品を配置し、関連売り場へ自然にお客様が入って行ける商品配置が
　　　　 大切です。

いつ来ても新鮮で、買いやすく楽しい売り場作りを考えましょう。

1、 買いやすい売り場とは。
　　　　○ 売り場表示が判りやすい。
　　　　○ 商品の内容や価格表示が明確。
　　　　○ 関連商品がまとめて配置もしくは陳列してある。
　　　　○ 商品の選定が容易である。
　　　　○ 高齢者向けの売り場では、ゴールデンライン（85センチ〜125センチ）より
　　　　　　10センチ低く陳列してみるのも効果的です。

2、 新鮮なイメージの売り場にするには。
　　　　○ シーズンごとのレイアウト変更は必須です。
　　　　　　例えば婦人ものでは8シーズン（梅春、春、初夏、夏etc）あり、ほぼ1ヶ月強
　　　　　　 でシーズンが変わるということになります。
　　　　○ お客様の目を引き付けるマグネットコーナーを配置し魅力的なアソート陳列を
　　　　　　行います。
　　　　○ 商品を魅力的に見せるポイント
　　　　　　「もっとも商品の良さがわかってもらえるポイントを事前に研究する。」
　　　　　　「お客様が自分で使うシーンを連想できるよう使う状態にして陳列」
　　　　　　「お客様の手に取りやすい位置に陳列」

3、 POPを効果的に使う。
　　　　○ POPは商品をイメージさせる有力な販促ツールです。
　　　　　 （POPは小さなセールスマン）
　　　　○ 的確な文章で商品の特徴をPRし、着こなしなどの提案をしてください。
　　　　○ 視覚に訴求するイラストやキャッチフレーズの使用も効果的です。

おもてなしの心を持った接客をお店の売り物にする。

1、 接客の基本
　　　　○ にこにこ、てきぱき、ハキハキ。

2、 動作の基本
　　　　○ 目配り、気配り、思いやり
　　　　○ 全員が見える範囲の目配り・気配りをする。
　　　　○ お年を召した方には必ず声をかけましょう。

3、 みんなが気働きのできる職場環境をつくる
　　　　新人さんこそ第一線で戸惑わず接客のできるOJTを不断に行うことが大切です。

セルフチェックをしてみましょう